Finalmente! Você tem o seu negócio: seu produto ou serviço tem tudo para dar certo, mas você tá com aquele problema que todos nós empreendedores temos uma vez ou outra: não saber cobrar.Seja por uma consultoria, um serviço domiciliar ou digital, um produto como roupas ou artesanato. Vamos resolver essa treta que você arrumou? Vamos!
Vendo tudo como um todo
Quando você precisa dar preço a algum serviço ou produto, você primeiramente tem que saber o valor que o seu serviço oferece e o valor (R$) de mercado. Como assim? Se você trabalha com algum tipo de consultoria, por exemplo, você tem que ver como um todo o que seu serviço realmente oferece. Se eu vendo colchão ortopédico, eu não vendo só um colchão. Eu vendo noites tranquilas, menos problemas na coluna ao longo do tempo, vendo diversão a noite, isso mesmo que você leu: momentos! Então esse é o valor que eu estou proporcionando. Pense e perceba se o que você vende está oferecendo: conforto? Lazer? Amor próprio? Relacionamentos felizes? Conhecimento? Menos dor de cabeça? Economia? Elegância e beleza? Saúde..
E lembre-se:
O valor de mercado, você consegue saber através de uma pesquisa de mercado.
Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado pode ser simples, tudo que você precisa saber é quanto que seus competidores ou “similares” estão cobrando pelo mesmo produto. Você pode fazer essa pesquisa pela internet, indo a lojas, por telefone… O importante é obter números reais. Logo você consegue equilibrar seu preço. E mais uma vez, tudo depende do valor que o seu produto oferece. Então saiba não cair demais o preço e nem subir demais se a concorrência estiver oferecendo um preço padrão. Eu fiz um curso do SESI chamado SEI empreender que aborda bem a questão de pesquisa de mercado (é gratuito). Recomendo!
Quando eu posso cobrar mais caro?
O preço do seu serviço é muito baseado na sua coragem. Veja bem, esses dias trabalhei para uma Coach de Vida americana, na qual ela nem tem presença online e cobra $900 por três horas de consultoria (isso mesmo que você leu: R$ 1.926 por três horas) de consulta. Em outros momentos, já conheci outros que cobram 60 libras, cerca de 78 dólares ou R$ 255,00 por hora. Da mesma forma eu já vi agencias de Web cobrar cerca de três mil libras, o que dá quase quinze mil reais por um site bem básico que eu faço em uma semana. E aí?
Minha recomendação é: não exagerar ou fantasiar sobre ficar rico rápido. Lembre-se que os consumidores de hoje estão cada dia mais atentos. E nessa parte, vale como você se sente sobre seu negócio. Se você acredita que seu produto valha X, vá em frente. Se notar que seu público não quer pagar por esse preço, reduza. Seja realista.
Tirando essa questão, você pode começar a cobrar mais quando:
➢ Você têm provas sociais do seu serviço/produto – ou seja, testemunhos de que seu serviço funciona;
➢ Popularidade em determinado nicho – se você tem uma boa presença online, você tem uma ótima garantia. A reputação sempre fala mais alto que o produto;
➢ Você é o único na sua área ou tem poucos competidores;
➢ Seus competidores estão muito atrás de você;
➢ Seu produto é uma novidade no seu mercado. Tipo produtos que estão estourando em outros países, mas ainda não tem muito aqui ou o fornecimento é precário ou lento, como coisas da China.
Seu preço diminui, seu cliente sobe
Eu recomendo que você dê uma olhada nos vídeos do Márcio Miranda, ele é ótimo quando se trata de lidar com esses clientes.
Abaixar o preço quando o cliente não quer pagar é um erro. Tome cuidado para não atrair esse tipo de cliente para o seu negócio. Eles não valorizam o seu serviço e sempre vão tentar diminuir o seu valor e por experiência própria, eles dão muita dor de cabeça no futuro e somem quando encontra alguém mais “barato”. Porém, é comum aparecer clientes que não querem pagar seu real preço. Para estes, ofereça parcelas, algum serviço adicional, prazos… Lembre-se que o preço alto é uma proteção contra esse tipo de cliente. Neste preço, já está incluído as possíveis dores de cabeça futuras. E só melhore a forma de pagamento se você quiser mesmo ou precisar muito daquele cliente. Caso contrário, não recomendo ficar negociando seu preço, porque…
Você deve ser um pouquinho egoísta quando for cobrar
“Quanto mais você cobra, mais as pessoas te respeitam. Se você cobra pouco, as pessoas tendem a achar que tem algo de errado com o que você faz”.
– Stuart Wilde
Então nem preciso me estender sobre a citação à cima. Muitas pessoas consomem determinadas marcas só por conta do preço alto. Sempre vamos achar estranho quando alguém está cobrando muito pouco por algo.
Muitas pessoas desvalorizam o próprio produto ou serviço porque tem medo de cobrar, como se estivesse roubando do cliente. Uma técnica que eu sempre aplico é: se a pessoa não gastar com você, ela vai gastar com outro, certo?
E outra, você já viu alguém indo ao supermercado e na hora de pagar falar para a pessoa do caixa – “Olha, tem como você me dá 20% de desconto”? Ou –“Olha, eu não acho que esse sabão em pó vale tudo isso, tem como fazer por R$ 4,99?”
Então porque raios com você tem que ser diferente?
Outra coisa que me abriu os olhos foi assistir a série O Negócio da HBO que fala sobre garotas de programa que aplicam técnicas de Marketing na prostituição de luxo. É claro que a série é bem ficção mesmo, mas mostra uma realidade: certos homens gastam 10 mil em uma noitada. E isso é pouco, pois já trabalhei em boate (barman, ah e boate de família…) – boate popular – que tinha bebidas (champanhe) de mil reais! Só para fazer um pouco de graça aqui, eu ganhava só R$ 65,00 por noite. É gente…
Nessas boates mais caras, gastar 10 mil é a coisa mais rápida – eles gastam isso em poucas horas. E às vezes o funcionário de cara gastão de boate, que se mata para fazer o negócio do chefe funcionar, não recebe nem cinco mil reais.
Então, você vê que o dinheiro tem tudo haver com o valor que as pessoas resolvem dar a ele. Portanto meu amor, não caia nessa de sentir pena ou de se desvalorizar.
Vou deixar, mais uma vez, um vídeo muito interessante da Barbara Moreira do Espaço Desprograme-se, onde ela dá dicas bem diretas e bem em cima de alguns pontos que abordei. O canal dela é fantástico.
Agora, você tem dificuldade para dar preço ao seu serviço ou produto?
